Заученный текст и сухие фразы менеджеров не способны по-настоящему зацепить лида. Поэтому в телефонных звонках лучше всего использовать персонализированный подход. В большинстве организаций представители по развитию продаж (SDR) управляют холодными звонками.
Они предоставляют ценную информацию или предложение, которое помогает потенциальным клиентам решить свои проблемы или получить желаемые результаты. После заполнения лид-формы, компании могут использовать собранные данные для связи с потенциальными клиентами, например, для отправки персонализированных писем, проведения звонков или отправки SMS-сообщений. Тестирование источников трафика помогает выявлять наиболее эффективные каналы, способствующие генерации лидов. Полученные данные помогают маркетологу понять, какой из источников лучше подходит для привлечения ЦА для каждого отдельно взятого бизнеса.
Советы по генерации лидов
Замеры рейтинга лояльности NPS (Net Promoter Score) влияют на лидогенерацию. После того, как определена целевая аудитория, следует понять, какая схема лидогенерации вам подходит. MQL (Marketing Qualified Lead) – лид, найденный и квалифицированный отделом маркетинга, вне зависимости от степени его потенциальности, готовый к передаче в отдел продаж. Оптимизированный под задачи лидогенерации веб-сайт компании и персонализированные рассылки (директ-мейл) также эффективно работают как инструмент лидогенерации для обоих сегментов. В какой-то момент лидов может стать много, также как и менеджеров по продажам. Как действовать эффективно, охватывая всех и не распыляясь по мелочам?
Причем, помня интересы B2B, надо обильно сдобрить свои послания лид-магнитами. Лидами называют контакты представителей целевой аудитории, которые могут превратиться в клиентов. Ко мне в агентство часто обращаются клиенты за услугами маркетинга и лидогенерации, и, к сожалению, каждый из них под термином лидогенерации подразумевает свой смысл и понимание, что это такое. Чтобы рассчитать стоимость лида самостоятельно, нужно принимать во внимание конверсию лидов, которые находятся в продаже. Здесь нельзя гарантировать правильность вычислений, поэтому быстрее и проще обратиться к специалисту. Стоимость лида зависит от множества факторов, начиная от сферы бизнеса заканчивая регионом продвижения.
Лидогенерация: организация, планирование и мотивация в отделе маркетинга
Я вижу, что проекты которые ведут свои блоги, разделы с помощью и ответами на частые вопросы, выигрывают перед теми, кто просто продает. Выигрывает тот, кто умеет закрывать возражения в голове клиента до того, как он покинет сайт проекта. Например, теперь, если люди ищут какой-то товар, то они обязательно зайдут на эти сайты перед покупкой. Поведение, когда люди идут в магазин «просто посмотреть», но покупают товар на каком-то сайте сейчас нормальное.
Помните о том, что удержание существующих клиентов гораздо эффективнее и дешевле, чем поиск новых. Также важно быстро реагировать на запросы клиентов, выстраивать индивидуальный подход к каждому покупателю и учитывать его интересы, возможности, финансовые привычки и страхи. Контент-мейкер — специалист, который занимается наполнением сайтов и социальных сетей компании. Слишком узкие задачи, но как правило такие специалисты очень востребованы в крупных интернет-магазинах, где тысячи карточек товаров. В пандемию весь закрывшийся из-за ограничений бизнес начал торговать в онлайн!
Как генерировать лиды
Целевые лиды важны для бизнеса, поскольку они повышают эффективность продаж, уменьшают затраты на привлечение клиентов и способствуют увеличению выручки. Лид (от англ. lead) — это потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту или услуге компании и оставил свои контактные данные для дальнейшего общения. Не нужно обманываться в ожиданиях от использования инструмента для увеличения конверсии, так как назвать подписные виджеты лидогенерацией не поворачивается язык. Как бы они сами себя не называли и не убеждали в этом посетителей. Лидогенерация — это процесс, а не сбор трафика из всех возможных источников или обвешивание посадочных страниц всеми возможными формами, как это делают многоуважаемые сервисы. Да, эти сервисы помогают увеличить конверсию на посадочных страницах, но это не канал лидогенерации.
- Важную роль в этом играют его разработка и SEO-оптимизация.
- Важны уникальность, периодичность, тематика – все это должен отражать контент-план.
- Цель состоит в том, чтобы привлечь их с помощью ваших продуктов или услуг и превратить их в платежеспособных клиентов.
- До интернета покупатель контактировал с магазином только в момент посещения точки.
- Такие тесты помогают оценить компанию, они показывают самый результативный вариант.
Если вы пропустите какой-то этап (допустим, сразу попытаетесь продать продукт), то рискуете не достичь нужного результата. В связи с этим лидогенерация с оплатой за результат в маркетинге обычно представляется как воронка, где на каждой ступени отбрасываются лица, мало интересующиеся продуктом. То есть воронка становится всё у́же, и в итоге остается довольно мало участников (например, 25 человек из 500). Сюда можно отнести холодные звонки, встречи, знакомства на конференциях, семинарах, выставках. Если массовые обзвоны отдела продаж приносят холодные лиды и самый частый ответ «вышлите презентацию», то лиды с конференций и семинаров — самые «теплые».
Регламент работы с лидами
Основное условие запуска лидогенерации через поисковые системы — наличие сайта. Главное в поисковых системах — явный поисковый запрос, позволяющий агентствам на самой нижней части воронки достать клиентов и сконвертировать их в лиды. Это прогнозируемо и поддается точным измерениям результата.
Соосновательница маркетингового агентства «Спотлайт» Ольга Александрова-Мясина считает, что сами владельцы бизнеса отдают большее предпочтение нативному контенту блогеров. Через час после того, как пользователь положил товар в корзину, но бросил её и ушёл с сайта, ему приходило первое письмо. лидогенерация трафика Если он так и не оформил заказ, на следующий день получал второе письмо и через 3 дня — третье. В результате средняя конверсия в переход по ссылке достигла 7,5%. Имплицитный скоринг проводят с помощью модели GPCTBA/C&I, чтобы ответить на вопрос «почему пользователь обратился в компанию?
Генерация лидов в поисковых системах (SEO)
На следующей диаграмме показан поток, который маркетологи используют для создания потенциальных клиентов для своего бизнеса. Удобная структура сайта, контент и виджеты помогают получать больше лидов. Стоимость привлечения клиентов или CAC («Сustomer Acquisition Cost») — итоговая сумма, затраченная на привлечение одного нового покупателя. Поможет проанализировать, окупаются ли усилия на привлечения клиентов или затраты на рассылку съедают бюджет впустую. Поскольку лидер мнений рассказывал о преимуществах продукта нативно, такой формат помог повысить продажи — аудитории было интересно попробовать продукт самим и повторить образ блогера.
